Eksporta tirgos iespējas ir milzīgas, bet arī riski ir klātesoši. Kā gudri izvēlēties partnerus un izvairīties no situācijām, kurās jūsu uzņēmumam var nākties ciest zaudējumus?

Balstoties uz ilggadēju darbu ar eksportētājiem un reālu pieredzi, ALTUM Eksporta garantiju daļas vadītājs Aivis Dembovskis dalās ar praktiskiem piemēriem un vērtīgiem ieteikumiem, kā veikt drošus un veiksmīgus eksporta darījumus. Uzziniet, kā izvairīties no biežākajām kļūdām, izvērtēt riskus un pasargāt savu uzņēmumu no krāpšanas mēģinājumiem. Pieredze rāda, ka uzmanība detaļām un apdrošināšana ir atslēga uz drošiem darījumiem, neatkarīgi no tā, kur atrodas jūsu biznesa partneri vai kāda ir viņu reputācija.

1 Akli, uzticoties Google pieejamajai informācijai par sadarbības partneriem

Ne viss, ko var atrast internetā ir pilnībā uzticams. Potenciālā partnera mājaslapā neatradīsiet ziņas par finanšu grūtībām, maksātnespējas vai likvidācijas procesiem, kā arī iespējamo iekļaušanu sankciju sarakstos. Uzņēmumi publicē tikai to, kas rada labu iespaidu, un parasti noklusē negatīvo. Tāpat kā mūsu sociālajos tīklos – viss izskatās skaisti, bet realitāte var būt citāda. Daudzās valstīs arī nav pieejamas datubāzes, piemēram, Latvijas Lursoft, kur var vienkārši pārbaudīt uzņēmuma finansiālo stāvokli. Tāpēc internetā atrodamā informācija var būt nepilnīga, novecojusi vai pat maldinoša. ALTUM, izmantojot plašu starptautisku kontaktu tīklu, piedāvā iespēju rūpīgi izvērtēt potenciālo partneru finansiālo stāvokli un pārbaudīt, vai tie nav iekļauti sankciju sarakstos.

2 Paļaujoties uz pirmo veiksmīgo darījumu – tā nav uzticamības garantija

Krāpnieki labi zina, kā iemidzināt modrību. Sadarbība tiek uzsākta bez minstināšanās, apmaksājot rēķinus mazām piegādēm, lai radītu uzticību, bet tiklīdz ir lielāks darījums, pazūd uz neredzēšanos. Pirmajiem veiksmīgajiem darījumiem nevajadzētu būt vienīgajam uzticamības mēram, jo krāpnieki bieži vien sāk ar apzinātu godīgumu, lai sagatavotos lielākam krāpšanas plānam. Piesardzība ir būtiska vienmēr, jo pēc uzticības iegūšanas partneris var pēkšņi atteikties no maksājumiem, vai lūgt iespēju norēķināties ar pēcapmaksu, īpaši lielu kravu gadījumā.

3 Zaudējot modrību attiecībās ar ilgstošiem sadarbības partneriem

Ilgtermiņa sadarbība nav garantija pret neveiksmēm. Pat stabils partneris var saskarties ar objektīvām grūtībām – reorganizāciju, vadības maiņu vai finanšu problēmām. Statistika rāda, ka 50 % no bezcerīgajiem debitoru parādiem nāk tieši no ilgstošiem sadarbības partneriem. ALTUM pieredze liecina, ka neveiksmes bieži skar partnerus, kuru attiecības bijušas ilgākas par diviem gadiem. Finanšu krīzes vai “force majeure” situācijas var negaidīti mainīt pat stabila partnera spēju izpildīt saistības. Vienmēr paturiet prātā, ka viss mainās, jo pasaule nemitīgi mainās.

4 Paļaujoties uz valsts reputāciju, aizmirst par piesardzību

Krāpniecībai nav ne robežu, ne tautības. Pat visattīstītākajās un pārtikušākajās valstīs atrodas negodīgi darboņi, kas sevi pasniedz kā cienījamus uzņēmējus. Piemēram, Lielbritānijā ir sastopami uzņēmumi, kas izmanto viltotu pircēju identitāti. Viens no veidiem, kā tas notiek – krāpnieks uzdodas par pazīstamu veikalu ķēdi, šķietami radot pilnīgu uzticību. Tomēr līgumā veikalu ķēdes nosaukumā var būt sīka neprecizitāte, un piegādes adrese var norādīt uz blakus esošu ēku, kur slepus darbojas krāpnieku uzņēmums. Šāda veida krāpniecība ir tik izsmalcināta, ka to atklāt ir gandrīz neiespējami. Savukārt Dānijā mēdz izmantot tā dēvēto iemidzināšanas taktiku – sākotnēji ar nelielām piegādēm viss norit gludi, bet, kad pienāk laiks lielākai kravai, maksājums tiek kavēts vai nenotiek vispār. Šādi paņēmieni, tostarp darījumu slēgšanas shēmas, kas ne vienmēr ietver viltotas identitātes, ir plaši izplatīti visā Eiropā, tostarp Vācijā un citās valstīs. Pēdējā laikā īpaši izteikti gadījumi ir tieši no Francijas viltus pircējiem. Paļaušanās uz sadarbības partnera godīgumu tikai tāpēc, ka tas nāk no attīstītas valsts, piemēram, Eiropas Savienībā, ir tikpat riskanta kā uzticēšanās svešiniekam tikai tādēļ, ka viņš ir labi ģērbies.

5 Nepārbaudot darījumu dokumentu patiesumu

Krāpnieki arvien biežāk izmanto viltotus dokumentus, lai radītu uzticamības ilūziju un maldinātu piegādātājus. Tas var ietvert viltotas maksājumu kvītis, bankas garantijas vai pat fiktīvus atsauksmju dokumentus. Šādas krāpniecības mēģinājumi bieži ir izsmalcināti, un pirmšķietami var izskatīties nevainojami, taču patiesība atklājas tikai tad, ja dokumenti tiek rūpīgi pārbaudīti. Ja darījuma nosacījumi izskatās pārāk labi, lai būtu patiesi, tā bieži vien izrādās krāpšana. Lai izvairītos no zaudējumiem, svarīgi pārbaudīt jebkuru darījumu dokumentāciju, sazinoties ar attiecīgajām bankām vai iestādēm, kas tos izdevušas. ALTUM pieredze liecina, ka krāpniecības gadījumi bieži vien ir saistīti tieši ar viltotiem dokumentiem.
Rūpīga pārbaude var būt izšķirošs solis, lai laikus atklātu riskus un pasargātu sevi no zaudējumiem. Starptautiskajā tirdzniecībā modrība un detaļu pārbaude ir neatņemama drošas sadarbības sastāvdaļa.

6 Neveicot eksporta darījumu apdrošināšanu

Vērts pasargāt sevi, noformējot apdrošināšanu, kas pielāgota eksporta darījumu specifikai visā pasaulē. ALTUM piedāvā eksporta atbalstu globāli, un tā izmaksas tiek noteiktas, balstoties uz dažādiem riskiem. Cenu ietekmē ne tikai valsts drošības līmenis, bet arī pircēja uzticamība un piegādātāja pieņemtais pašrisks. Augstāka riska situācijās apdrošināšanas izmaksas pieaug, taču riski tiek vērtēti kopskatā – drošs pircējs var mazināt nedrošas valsts radītos riskus un otrādi. Tāpēc iespējams, ka darījums nedrošā valstī ar stabilu partneri izmaksā mazāk nekā darījums drošā valstī ar augsta riska klientu. Svarīgi atcerēties, ka ALTUM eksporta darījumu apdrošināšana ir iespējama visā pasaulē un neattiecas tikai uz drošajām valstīm visos reģionos. Jo augstāka riska valsts, jo lielāka loma ir apdrošināšanai, kas aizsargā piegādātāju no potenciāliem zaudējumiem un neparedzētiem sarežģījumiem.

7 Nenovērtējot riskus sadarbībā ar valsts uzņēmumiem vai kapitālsabiedrībām

Valsts uzņēmumi un kapitālsabiedrības parasti nenodarbojas ar krāpniecību vai partneru apzinātu maldināšanu. Taču arī tie nav pasargāti no ārējiem faktoriem, piemēram, valūtas devalvācijas, kas var nopietni apgrūtināt to spēju norēķināties ar piegādātājiem. Valsts uzņēmumu darbību var ietekmēt arī likumu izmaiņas, īpaši tajās valstīs, kurās dominē valsts kapitālisma modeļi, kur brīvā tirgus principi darbojas nepilnīgi un ekonomiskie procesi lielā mērā atkarīgi no politiskajiem lēmumiem. Papildus tam karš ir viens no smagākajiem ārējiem riskiem, kas var būtiski ietekmēt valsts uzņēmumu saistību izpildi. Piemēram, karadarbība Ukrainā ir radījusi nopietnas ekonomiskas un infrastruktūras problēmas, kas apgrūtina uzņēmumu darbību un piegādes ķēžu nepārtrauktību. Šādos apstākļos uzņēmumiem ir vēl svarīgāk nodrošināties pret riskiem, jo kara sekas var būt neparedzamas un ilglaicīgas. ALTUM eksporta garantijas šajā kontekstā spēlē būtisku lomu, jo šobrīd tās ir vienīgās, kas nodrošina apdrošināšanu arī uz Ukrainu, pat kara apstākļos. Šis piedāvājums sniedz iespēju uzņēmumiem turpināt darījumus ar partneriem Ukrainā, vienlaikus pasargājot sevi no zaudējumiem, ko var radīt nestabilā situācija reģionā.
Jāņem vērā, ka valsts uzņēmumu uzticamība un stabilitāte ir cieši saistīta ar to pārstāvētās valsts kopējo drošību – gan politisko, gan ekonomisko, ieskaitot dabas katastrofas un karadarbības riskus. Lai arī valsts īpašumā esoši uzņēmumi parasti neiesaistās krāpniecībā, dažādi ārēji apstākļi, tostarp karš, var apdraudēt to spēju izpildīt saistības.

8 Mēģinot ietaupīt uz eksporta garantiju rēķina

Atcerieties: vislielākie zaudējumi rodas, ja naudu zaudējat neatgriezeniski. Tas var notikt jebkurā darījumā, pat ar visuzticamākajiem partneriem. Darījumu apdrošināšanas izmaksas vidēji ir 0,9% no darījuma summas, taču tās var svārstīties no 0,3% zema riska gadījumos līdz 3% augsta riska darījumos. Katra darījuma likme tiek noteikta individuāli, ņemot vērā potenciālos riskus un pēcapmaksas termiņa garumu.
Atšķirībā no privātajiem apdrošinātājiem, ALTUM piedāvā apdrošināt nevis visu darījumu portfeli, bet tikai konkrētus darījumus, turklāt nodrošina pēcapmaksas apdrošināšanu uz laiku līdz diviem gadiem. Ja noteiktajā termiņā maksājums netiek veikts, klientam ir jāvēršas ALTUM ar paziņojumu. Pēc tā saņemšanas sākas 90 dienu nogaidīšanas periods. Ja šajā laikā pircējs joprojām nav norēķinājies, 30 dienu laikā tiek pieņemts lēmums par kompensācijas izmaksu.
ALTUM eksporta garantijas aptver gan komerciālos riskus, piemēram, pircēja maksātnespēju, gan politiskos riskus, tostarp valūtas devalvāciju, valsts apvērsumus, karadarbību vai dabas katastrofas. Šī pieeja sniedz uzņēmējiem drošību pat sarežģītās situācijās.